Zo wordt elektronisch factureren leuker en beter
De meeste ondernemers zijn op de hoogte van het bestaan van de elektronische factuur, maar het daadwerkelijke gebruik ervan is nog lang niet ingeburgerd. Verre van dat, zelfs. Van alle facturen die door het midden- en kleinbedrijf (mkb) worden verwerkt, is nog geen 10% elektronisch. Het ontbreken van een gezamenlijke standaard wordt daarvoor vaak als reden genoemd. Een eerste stap in die richting is nu genomen.
Het concept van Simplerinvoicing is eenvoudig: aanbieders van elektronisch factureren en boekhoudpakketten delen hetzelfde netwerk. Daardoor is de vraag niet langer meer aan de orde of de afzender dan wel ontvanger van een elektronische factuur met hetzelfde pakket werken, of dezelfde provider hebben. Elke ondernemer, groot of klein, kan namelijk van het netwerk gebruik maken. Gratis!
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus
Voor veel verkopers is de grootste nachtmerrie bij acquisitie de ‘assertieve’ secretaresse. Sommige proberen zich langs de secretaresse te ‘bluffen’. Is dat een slimme strategie?
Verkopers die op directieniveau een afspraak moeten zien te krijgen, worden vaak geconfronteerd met secretaresses die weten hoe met verkopers om te gaan. In grote lijnen zijn er twee types secretaresses te onderscheiden: de ‘gewone’ en de ‘assertieve’. De gewone secretaresse is niet zo scherp en wat minder op haar hoede als het gaat over binnenkomende commerciële telefoontjes. Ze ziet het als één van haar taken om alle telefoontjes van buiten door te geven wanneer haar baas aanwezig is, of anders te noteren wie gebeld heeft. Als verkoper legt ze u vaak geen strobreed in de weg, dit in tegenstelling tot de assertieve secretaresse.
Goede referenties krijgen kost tijd
Uw bestaande klanten zijn een uitstekende bron om in contact te komen met nieuwe, potentiële klanten. Maar wanneer vraagt u daarnaar?
Referenties verdient u (of niet). Veel verkopers denken dat een referentie een vriendschappelijk gebaar van een bestaande klant is, als deze een naam van een nieuwe potentiële relatie aan u overhandigt. Maar referenties hebben niks te maken met aardig zijn of gunnen, zegt verkoopgoeroe Jeffrey Gitomer. Klanten lopen namelijk een groot risico als ze een naam van een goede relatie aan u doorgeven. En dit risico willen ze alleen maar lopen als ze ervan overtuigd zijn dat u de allerbeste leverancier bent. Referenties worden niet gegeven, ze moeten worden verdiend.
Drie soorten referenties
Volgens Gitomer zijn er in feite drie soorten referenties.
- Gevraagd en gekregen. U heeft de klant gevraagd om een referentie en deze is akkoord gegaan met het verstrekken van een naam.
- Proactief. Zonder het te vragen, geeft een klant u een contactpersoon. Dit werkt een stuk beter omdat de klant blijkbaar veel vertrouwen heeft in u en uw bedrijf.
- Onverwacht. U krijgt een telefoontje van een onbekende potentiële klant, die uw naam heeft doorgekregen van een bestaande klant. Dit is de meest ideale situatie omdat uw klant een echte verkoopambassadeur is geworden.
Wat is het beste moment? Veel verkopers denken dat het beste moment om naar referenties te vragen, is na het afsluiten van de opdracht. Dit is een misverstand. De klant heeft namelijk nog geen bewijs dat uw verkoopbeloften ook worden ingelost. De klant heeft reeds een risico genomen door met u in zee te gaan. Dit risico zal de klant niet nog groter maken door u meteen door te verwijzen naar zijn relaties.
Het beste moment is als de klant uw product al enkele malen (succesvol) heeft gebruikt of als hij al enkele malen (succesvol) van uw dienst gebruik heeft gemaakt. Voor de ‘handel’ geldt als beste moment wanneer u reeds enkele succesvolle deals heeft afgerond met de klant. Pas dán kunt u een vraag stellen als: Wie van uw relaties zou u graag aanbevelen om ook zaken te doen met ons?
Tip
Vraag uw klanten pas ná enkele opdrachten naar referenties. U krijgt de meeste referenties als u al enkele malen uw belofte heeft waargemaakt.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
<<< ADVERTENTIE >>>
Staan uw referenties al op: Hovenier Nederland?
9 tips om met lichaamstaal te scoren
Niet alleen wat je zegt is belangrijk, maar vooral hoe je het zegt. Negen tips om je lichaamstaal te verbeteren en krachtiger te communiceren.
En overal toe te passen: van vergadering en sollicitatie tot salesgesprek.
Vermogen huishoudens daalt zes jaar op rij
De aanhoudende daling van de huizenprijzen heeft over een periode van zes jaar een afname van het vermogen van de huishoudens tot gevolg. Dit meldt hoofdeconoom Peter Hein van Mulligen van het CBS.
`Ik ben de reeks niet afgegaan, maar het kan niet anders dan dat een zo langdurige daling een unicum is in de geschiedenis van dit land, in ieder geval sinds de jaren dertig`, zegt Van Mulligen. Op basis van gegevens van de Belastingdienst maakte het CBS gisteren bekend dat de huishoudens op 1 januari 2012 een doorsneevermogen hadden van 27.000 euro. Dit is een daling van 10% ten opzichte van begin 2011. Sinds het begin van de economische crisis in 2008 is de vermogenspositie van huishoudens voortdurend verslechterd. Het nettovermogen van huishoudens bedroeg begin 2008 nog 47.000 euro, 20.000 euro meer dan begin 2012.
