Leve de zzp’ers, flexcontracten, jonge werknemers en lage lonen! Niet volgens Eric Schmidt, voorzitter bij ’s werelds meest succesvolle internetbedrijf. Volgens hem moeten we eens ophouden met het beknibbelen op loonkosten. Waarom? Het herstel in de wereldeconomie is nog uiterts broos en loonmatigingen helpen de wereld niet verder.
De eeuwig terugkerende kortingsvraag kan van een onderhandeling een strijd maken. Daarom nog eens op een rijtje: de wapens voor het neutraliseren van kortingsvragen, met wijze raad van Sun Tzu, schrijver van ‘The Art of War’.
Wie te maken heeft met steeds veeleisender klanten, die meer waarde verlangen tegen ook nog eens een lagere prijs, kan zich beter wapenen tegen onredelijke kortingsvragen. Er zijn drie soorten ‘wapens’:
1. Integriteit:
“Door onze scherpe prijzen, geven wij korting aan iedereen”
“Als wij u korting geven, voelen wij dat we onze andere klanten tekort hebben gedaan”
2. Respect:
“Wij respecteren u, maar we hopen dat u ook onze service/verdienmodel/ kwaliteit/arbeid respecteert”
3. Humor:
“Ik moet nog wel het licht aan kunnen doen hier ….” (kan anders de elektriciteitsrekening niet meer betalen)
“Ik kan dat thuis aan mijn vrouw/man niet uitleggen hoor…”
Met regelmaat kom ik uitspraken tegen in de strekking van: ‘Het geheim achter zijn/haar succes is … .’ Waarop ik dan graag de vraag stel: Bestaat er eigenlijk een geheim achter succes? Nee, natuurlijk niet!
Geen geheim, mindset
Dat wat anderen een geheim plachten te noemen en wat maar weinigen weten te ontdekken, is eigenlijk iets wat te simpel is voor woorden. Het is zo simpel, dat we er telkens aan voorbij gaan, omdat we het volledig over het hoofd zien:
Succesvol zijn in wat u als verkoper doet heeft niets met een geheim, omstandigheden of situaties te maken. Het heeft te maken met hoe u denkt en voelt. Het is uw mindset.
Verkopers besteden veel tijd aan het scoren van een order. Wanneer deze is binnengehaald bestaat de kans dat de aandacht voor deze klant enigszins verslapt. Het is zaak om mogelijke twijfel na de koop, wat de relatie serieus negatief kan beïnvloeden, in alle gevallen te voorkomen.
Verkopers stoppen hun ziel en zaligheid in het binnenhalen van een order. Dit vraagt om voorbereiding, inzet, creativiteit, focus en doorzettingsvermogen. Wanneer de order is gescoord, bestaat de kans dat de aandacht de aandacht voor de klant in het algemeen en voor het uitvoeren van de order in het bijzonder wat verslapt. Om diverse redenen is het aan te bevelen om dit niet te laten gebeuren en tijdens deze fase het leveringsproces optimaal te managen en invulling te geven aan aftersales.
