‘Vrijblijvend’. Het lijkt soms wel een toverwoord. Als het vrijblijvend is, dan willen mensen wel. Is het de tijdsgeest? Alles is vrijblijvend, niets leidt tot verplichting. Want dat klinkt negatief, en we houden niet van negativiteit.

Ik doe vrijwilligerswerk. Dat kan niet vrijblijvend. Vrijwilligerswerk is vrijwillig maar niet zonder verplichtingen! Men moet wel op je kunnen rekenen.

In de gesprekken die ik voer met hoveniers komt regelmatig naar voren dat er zoveel offertes opgesteld moeten worden. ‘Maar’, vraag ik dan, ‘wat is dan jouw werkwijze bij nieuwe klanten of aanvragen?’

Waarom zou je vragen om prijsopgaven die in een e-mail binnenkomen beantwoorden met een offerte? Wat een werk! En vaak is het aantal acceptaties ook nog eens bedroevend.

Tip: beantwoord zo’n e-mail met een verzoek om een afspraak. Of nog beter: bel voor het maken van een afspraak! Als de consument daar geen tijd voor heeft of wil maken, hoef je er ook verder geen tijd in te steken.

Met een gesprek investeer je in succes.

Komt het tot een gesprek? Bereid het gesprek dan goed voor. Neem foldermateriaal mee van jouw bedrijf en laat de beoordelingen op HovenierNederland.nl over jouw werk zien. Zorg voor een intakeformulier. Vraag naar het budget! Ga de tuin in en licht een tegel op om te kijken hoeveel zand eronder zit. Graaf een gat om vast te stellen of de grond ‘los’ is en geen storende laag bevat. Laat je professionele kant zien. Zo gebruik je de afspraak en het gesprek om de serieuzere consumenten te scheiden van de ‘prijsvragers’, de ‘profiteurs’.

Een goed voorbereid gesprek kost minder tijd dan het opstellen van een offerte. In het maken van een offerte zit al snel tien uren aan werk. Met een gesprek investeer je in succes. De kans dat je de opdracht binnenhaalt is vele malen groter. Zo maak je van ‘vrijblijvend’ een blijvende opdracht!

Misschien vind je dit ook interessant

Tijdens de voorbereiding van GardenExperience 2016 vroeg ik hoveniers naar wat zij hebben veranderd of zien veranderen. Een van de terugkerende thema’s is personeel. Het is moeilijker geworden om goed personeel te vinden, er ontstaat een gebrek aan goed gekwalificeerd personeel. Dit valt extra op in onze branche, waar we sterk seizoensgebonden werk uitoefenen.

Een aantal ontwikkelingen maakt het er niet beter op:

1. De aanmeldingen voor scholen en opleidingen voor vakbekwaam hovenier dalen sterk. De aanwas is minimaal en de vooruitzichten slecht. We moeten hier met elkaar iets aan doen! Het is niet alleen een probleem van anderen, vroeg of laat raakt het ook jouw bedrijf.
2. Het verdwijnen van de VAR-verklaring dwingt ons tot het maken van andere keuzes. Zelfstandig werkende hoveniers inhuren tijdens het seizoen gaat niet zomaar meer.
3. De mogelijkheden voor het aannemen van mensen via kortlopende contracten (gebonden aan het seizoen) zijn behoorlijk ingeperkt.

Wordt het niet eens tijd om op dit punt het roer om te gooien?

Hebben we ons niet te lang druk gemaakt over de risico’s van vast personeel? Wordt het niet eens tijd om op dit punt het roer om te gooien? De huidige cao geeft tenslotte voldoende ruimte om extra uren tijdens het seizoen op te sparen zodat deze op andere momenten gebruikt kunnen worden.

We zouden kunnen beginnen met een andere benadering van ons personeel. En wees eerlijk: als je in de hoveniersbranche wilt gaan werken terwijl er amper vaste banen beschikbaar zijn, waarom zou je dan beginnen aan een opleiding tot vakbekwaam hovenier?

Misschien vind je dit ook interessant

Een bedrijf opzetten gaat niet zomaar, dat vergt veel inzet. Er moet veel gezaaid worden om te oogsten. Maar met alleen zaaien ben je er nog niet. Het veld moet nauwkeurig onderhouden en beheerd worden. Op juiste tijden voeding, water en onkruidbestrijding. Er moet met veel liefde en geduld van begin tot eind aandacht blijven, alleen dan zal het resulteren in een goede opbrengst. Herkenbaar toch?

Vaak scoor je niet de eerste keer. Maar de aanhouder wint.

Des te opvallender als ik zie hoe we soms met onze nieuwe en bestaande klanten omgaan. Klanten horen de goede opbrengst te zijn. Niet op de korte termijn, maar ook kijken naar de lange termijn! Het is dan vaak pijnlijk om te zien dat een groot deel van de ondernemers die ik spreek geen klantenbestand heeft. Geen database met basisgegevens zoals naam, adres, woonplaats en e-mailadres. Niet van klanten, maar ook niet van consumenten die uiteindelijk geen klant werden. Zonde!

Uit ervaring kan ik vertellen dat het aanleggen van een ‘relatiebestand’, het optimaal beheren van contacten uiteindelijk zal leiden tot een succesvoller bedrijf. Hoe?

Vaak scoor je niet de eerste keer. Maar de aanhouder wint. Blijf dus al uw nieuwe contacten goed onderhouden en benader ze regelmatig. Verwen zo ook je bestaande klanten. Laat regelmatig wat van je horen. Zij zorgen immers ook voor omzet. Nodig ze eens uit voor een open dag, bied hen een voorjaarsactie aan. Houd ze op de hoogte over in welk seizoen wat voor soort werkzaamheden uitgevoerd kunnen worden. Kom met tips en ideeën!

De schrijver Anatole France zei ‘Geen liefde is bestand tegen afwezigheid’.  Een ‘relatiebestand’ is daarom de basis om regelmatig contact met je klant te onderhouden.

Misschien vind je dit ook interessant

Laatst had ik een tuinfeestje bij familie. De tuin lag er goed bij: een prachtige overkapping met bergruimte, grote verlijmde bloembakken, verlichting, een strak terras, aangelegde paden, schutting met rekken en echt gras. Een moderne tuin zoals je deze vast herkent. Dagelijks werk. Mijn zwager vroeg: ‘Heeft een hovenier dit allemaal gerealiseerd? Kan hij dat?’

Als je er over nadenkt, is een hovenier inderdaad een ‘alleskunner’: een metselaar, stukadoor, elektricien, grondwerker, vijverspecialist, architect en ook nog eens iemand die verstand heeft van groen! Met al deze kennis zou je denken dat daar een uurtarief bij hoort dat vergelijkbaar is met een goede bouwvakker of automonteur. Was dat maar zo!

‘Waarom vuilnismannen meer verdienen dan bankiers’

In mijn boekenkast staat het boekje ‘Waarom vuilnismannen meer verdienen dan bankiers’ van Rutger Bregman en Jesse Frederik. Zij vragen zich af waarom belangrijk werk onderbetaald wordt, maar ‘overbodig’ of ‘onbelangrijker’ werk beter wordt betaald.

Waarom vragen we als ‘allesmakers’ niet het uurtarief dat we echt verdienen? Dit moeten we met z’n allen oppakken en aanpakken!

Spreker Jos Burgers zei eens: ‘Als je het heel druk hebt, maar je verdient niets, kun je dan niet beter vrij zijn en niets verdienen?’ Precies! Waarom veel omzet draaien met een lage marge als het ook anders kan? Niemand dwingt je om een klus aan te nemen. Ook concurrenten die onder de prijs werken niet. Beter een goede, lagere maar efficiënte omzet dan een hoge omzet met weinig marge en meer drukte.

Misschien vind je dit ook interessant

Veel bedrijven vechten om aandacht van de consument. Als je tegenwoordig wilt opvallen, moet je je zaken goed op orde hebben. Anders is het achter aansluiten in de rij.

Op internet wordt het bijvoorbeeld alleen maar drukker en drukker. Geen mobiele website? Dan kom je moeilijker terug in de zoekresultaten van Google. Er worden regelmatig nieuwe eisen geïntroduceerd waar je website aan moet voldoen om de kwaliteit te behouden en vindbaar te blijven.

Als je tegenwoordig wilt opvallen, moet je je zaken goed op orde hebben.

Veel bedrijven beloven je een eerste plaats bovenaan de eerste zoekpagina. Dit wordt een steeds grotere uitdaging omdat jij als bedrijf dat zeker niet als enige wilt. Voor sociale media geldt het volgende: doe het goed, of doe het niet. Als je als bedrijf wel aanwezig bent op bijvoorbeeld Facebook of Twitter maar deze niet regelmatig bijwerkt, neem je je volgers dan wel serieus? Of je klanten?

Ook een folder geeft een belangrijke indruk van jouw bedrijf. Neem bij een eerste kennismaking drukwerk over jouw bedrijf mee zodat je ook fysiek iets achterlaat. Het straalt uit dat je moeite doet om een professionele indruk achter te laten. Zo laat je je extra zien en bovendien vergeet de klant je niet!

Al het bovenstaande is het ‘plaatje’. Jij bent het praatje. Deze combinatie, een plaatje en praatje waar je goed over nagedacht hebt, dat is wat een nieuwe klant van jou ziet, onthoudt en de reden is waarom die voor jou kiest!

Misschien vind je dit ook interessant

Onze maatschappij draait om communicatie: denk aan kranten, reclames, sociale media en televisie. Ook een goed gesprek is communicatie. Maar hoe vaak vindt dat nog plaats?

Toch is dit nog steeds één van de belangrijkste vormen van communicatie. Tijdens hoveniersopleidingen wordt er helaas te weinig aandacht besteed aan ‘gesprekstechnieken’. Een gemiste kans!

Een professionele hovenier pakt het op deze manier aan.

Gelukkig geeft het woord ‘gesprekstechnieken’ al aan dat er sprake is van een techniek, een methode. Iets dat je dus kunt leren.

In gesprekken met klanten blijft het budget maar al te vaak onderbelicht. Hoveniers gaan al snel aan de slag met het uitwerken van een offerte zonder dat er een duidelijke prijsafspraak is.

We vragen niet naar het budget omdat we bang zijn voor het antwoord. En dan is het makkelijker om het probleemonderwerp te ontwijken, toch? Probeer zelf eens antwoord te geven op de vraag ‘Wat is het budget?’. Dan realiseer je je dat er hooguit een handvol antwoorden zijn. Schrijf deze eens op, zo bereid je je voor op de antwoorden van consumenten. Zo valt het gesprek niet stil wanneer een consument één van deze antwoorden geeft.

Belangrijk is het om in een gesprek goed te luisteren en door te vragen. Ben je bekend met ANNA? Het staat voor ‘Altijd Navragen, Nooit Aannemen’. Zo laat je zien dat jij de consument serieus neemt maar ontstaat er ook duidelijkheid wanneer de budgetvraag eindelijk op tafel ligt. Een professionele hovenier pakt het op deze manier aan. Voorkom teleurstellingen achteraf en besteed aandacht aan het voeren van een goed eerste gesprek, of de gesprekken die daarop volgen. Hulp nodig? Een intakeformulier helpt je op weg in het voeren van zo’n gesprek!

Misschien vind je dit ook interessant